Чтобы оценить результат работы фирмы, организации и корректировать план осуществления деятельности (при необходимости) выполняют время от времени анализ продаж. Как проанализировать таблицу анализа по товарным категориям, сделать аналитику объема продаж в розничной торговле? Об этом речь пойдет ниже.
Для чего нужен анализ продаж
Именно благодаря анализу фирме, по словам преподавателей, проводящих обучение в Брянске https://bryansk.videoforme.ru/business_school, удается выявить стратегию своих действий, руководитель понимает, что сделать, чтобы повысить объем прибыли. Также выявляется каждая убыточная и прибыльная позиция. Анализом продаж выявляются самые лучшие объемы, в которых производится продукция. Также определяют список товаров, продающихся больше остальных. Проводится анализ 1 раз за сезон, чтобы выявить точные данные.
Показатели анализа
Как сделать основную оценку структуры показателей эффективности предприятия, объемов продаж продукции и товаров на примере анализа методики сбыта в торговле? Для этого выполняют нехитрые, но важные действия:
Чтобы оценить качество продаж, достаточно знать:
сколько продается товаров;
сколько клиентов;
цена товара (не учитывая наценку);
каков показатель общего объема сдаваемого товара;
сколько реализуется продукции в каждом регионе.
Клиентская база, бизнес-процессы, финансовые показатели влияют прибыль и продажи в той или иной степени. Для получения более четкой картины лучше использовать как можно больше методов анализа продаж.
Виды анализа продаж
Чтобы точно организовать бизнес, нужно предварительно выяснить, как провести планирование общего объема продаж магазина розничной торговли, услуг, проанализировать методы анализа товаров. Всего существует не один вид анализа. Все они обладают определенной эффективностью. Нужный метод подбирают в зависимости от вида.
Анализ динамики изменений
При этом анализе очень важно уделить внимание динамике, при которой меняется объем продаж. Применяют сравнительный метод для нескольких периодов одновременно. Все зависит от результатов анализа. Становится понятно, имеет продукция спрос или нет. Устаревшая продукция отсеивается.
Структурный анализ
Больше всего подходит компаниям, занимающимся реализацией не одной, а нескольких позиций. Применяют совместно с другими методами, в том числе АВС. Нужно из всего перечня товаров выбрать самый удачный, он и входит в 1-ю группу. Вот она и продвигается активнее всего. При выявлении продукции, приносящей урон, она заменяется на более выгодную.
Контрольный анализ
Благодаря ему удается следить за тем, как выполняется план после сравнения реального объема продаж и запланированного. После получения этих данных руководителю нужно взаимодействовать с сотрудниками. Применяется в различных фирмах, только является малоэффективным в качестве самостоятельного инструмента анализа.
Факторный анализ
Всем известно, что стоимость продукции зависит от расходов, а доход от стоимости и объемов продаж. Для проведения факторного анализа необходимо понимать эту взаимосвязь. При составлении подобных цепочек удается выявить некоторое количество факторов, оказывающих воздействие на продажи. Во время анализа достаточно сравнить воздействие факторов за разный период времени.
Анализ рентабельности
Для расчета эффективности проводят анализ рентабельности. Для этого на основе показателей с прежних периодов нужно составить рентабельный план. После этого удается выяснить, какая прибыль приходит с 1 рубля прибыли.
Анализ клиентской базы
Чтобы выявить темп прироста клиентской базы, нужно быть в курсе общего их количества, а также знать точное число активной клиентской базы. К общему числу клиентов можно причислить всех, кто когда-либо приобретал товар или планирует купить его в скором времени. Активными клиентами называют тех, кто совершал покупку в определенное время. Благодаря этим показателям можно отследить, сокращается количество клиентов или осуществляется приток покупателей.
Анализ работы отдела продаж
Проводится для понимания качества работы сотрудников. Он крайне важный, используется в различных областях, касающихся продаж. В результате происходит понимание наиболее эффективной воронки по продажам, выявление плохо работающих сотрудников. На основе такого анализа разрабатывают меры для повышения эффективности труда работников, которые трудятся в отделе по продажам.
Методы анализа продаж
Как оценить методы финансового анализа коэффициента эффективности торговли, выполнить динамику оценки объема продаж (проводятся в рамках проекта изучения повышения рентабельности и прибыли). Всего есть несколько методов, чтобы анализировать процесс реализации товаров.
KPI
Ключевыми показателями эффективности являются Key Performance Inducatiors. Есть несколько типов КРI. И у каждого из них свое предназначение.
Показатели, влияющие прямо на эффективность работы:
жалобы;
конверсия;
средняя прибыль;
трафик;
количество продаж;
объем реализованных товаров.
Компании зачастую используют сразу несколько типов КРI. К ним относят производительность, функциональные особенности, расходы, итоги. Желательно применять не более десяти видов.
ABC
Этим методом часто пользуются в бизнесе, взаимодействующем с розницей — смотрят, из какого направления извлекают наибольшую выгоду для компании, выполняется проработка ассортимента. Нужно взять один продукт из группы товаров, проанализировать прибыль и ее показатели. Расчет доли продаж производится в процентах: 80% прибыли получается из 20% проданной продукции. Процентное соотношение может меняться — все зависит от некоторых факторов.
SWOT
Этот метод потребует от руководства объективных действий. Потребуется выполнить распределение основных показателей: слабых сторон, угроз. Когда будут выявлены эти позиции, нужно будет провести анализ альтернативного выхода из положения для принятия дальнейших эффективных решений.
XYZ
Когда выделены позиции, имеющие стабильный спрос, отказываются от других, которые свидетельствуют о размытой статистике. Происходит экономия времени и денег. Анализ выполнения объема плана по управлению эффективностью продажами товаров и продукции в розничной торговле — это особый процесс.
Способ проведения:
составление списков товаров;
изучение выручки по всем категориям за каждый период;
определение коэффициента по отклонению спроса.
В результате получается обнаружить позиции, усложняющие момент того, когда достигают плана по показателям. Также для этого вида анализа нужно составить список минимального ассортимента матрицы.
Матрица BCG
Для выявления приоритетной товарной группы составляют матрицу BGG, чтобы вычислить объемы продаж, темп роста рынка. Затем составляют матрицу, распределяют товары по 4-м группам. Для определения доли рынка нужно поделить частично рынок, занимаемый определенным видом товара на долю рынка, которой принадлежит самый лучший из товаров. Результат превысил 1 — оно нормальное.
Как провести анализ продаж
Чтобы провести анализ, компания должна выполнить цепочку последовательных мероприятий. Менеджер, прочие сотрудники, несущие ответственность за процесс, обязаны обладать соответствующими знаниями касательно основ проведения анализа.
Посчитать выручку
Для подсчета общей прибыли за год достаточно применить специальную формулу: прибыль за ушедший год поделить на прибыль за первый год и умножить на количество общих лет, а затем вычесть единицу. Полученная информация используется для выявления роста продаж или падения. Для этого сравнивают значения с предыдущими периодами.
Проанализировать внутренние показатели
Чтобы провести анализ внутренних показателей, сперва следует определиться с тем, что к ним относится:
рентабельность;
факторы, побуждающие к совершению покупки;
количество прибыли;
динамика спада и роста.
Подлежит анализу работа отдела продаж, рекламная политика, насколько эффективно происходит взаимодействие с клиентской базой. Руководство должно уточнить преимущества и недостатки.
Оценить работу руководителя отдела продаж
Отдел по продажам контролирует работу штатного менеджера и отслеживает выполнение плана. Насколько эффективно работает руководство — проверяется просто. Это зависит от отношения к подчиненным, присутствия бонусов мотивации. В некоторых случаях внедряют систему, чтобы повысить квалификацию.
Оценить выполнение плана
Система KPI отслеживает справедливую оценку реализации плана по продажам. Именно руководители отслеживают активную деятельность менеджеров и насколько правильно происходит работа по связям. При поощрении персонала определенными бонусами план выполняется быстрее.
Оценить эффективность коммуникации
Все находится в зависимости от того, как скоро менеджер связывается с клиентской базой, происходят ли встречи, переписка, взаимосвязь в режиме онлайн, созвон в телефонном режиме. Наличие переговоров очень важно.
Проанализировать воронку продаж
Все основано на количестве сделок, которые заключаются и проведенных переговорах. Очень просто проводить анализ с помощью специализированных систем отслеживания — они производят фиксацию всех созвонов и встреч. Каждый этап важен и на него следует обращать внимание — насколько конверсия отдельных сотрудников соответствует желаемому результату.
Проанализировать рабочие инструменты
Главный рабочий инструмент — это клиентская база. Поэтому происходит качественная слежка за тем, чтобы она пополнялась новыми пользователями в свое время, а информация обновлялась. Еще необходимо провести анализ частоты смены стратегий и того, какое оказывается влияние на новую клиентскую базу.
Проанализировать клиентов
Посредством применения вышеперечисленных инструментов удается анализировать уровень продаж и касательно клиентской базы. Их разбивают на категории и отслеживается зависимость ценовой политики покупаемой продукции от предпочтений. На этом же этапе руководитель контролирует менеджеров, когда те встречаются с покупателями.
Проанализировать ассортимент
Этот процесс происходит путем анализа при помощи любого из указанных способов. Проще всего использовать АВС-анализ, так как он наглядный и может показать разные товарные группы.
Проанализировать стратегию продаж
Собрав все вышеперечисленные данные, удается выполнить корректировку реализации продукции по каждой группе товаров в отдельности. Обратить внимание на разницу в фактическом объеме и запланированном.
Ошибки при анализе
Иногда допускаются некоторые ошибки, когда проводится анализ. Тогда не удается выполнить объективную оценку работы фирмы. Зачастую это связано с применением лишь одного метода анализа. Но этого недостаточно для понимания полноты ситуации. Временной период тоже имеет значение. Правильнее анализировать небольшие временные промежутки по три — четыре месяца. Точно так же анализируют большое число исходных.
Чтобы не потерять прибыль, нужно избегать неподробного анализа. Мало провести компанией только один анализ эффективности продаж — этого недостаточно. На рынке постоянно появляются новые предложения. Сезонность имеет значение. Нельзя игнорировать регулярный анализ, в противном случае снизится вариант продуктивности фирмы.
Как составить отчет: пример анализа продаж
Для составления отчетов необходимо выполнить сбор показателей, касающихся настоящего периода и предшествующего.
Excel, как инструмент для анализа показателей продаж
Цифры работают на компании ежедневно. Бизнес сталкивается с разными данными: рекламными показателями, объемом по продажам, конверсией сайта. И при их анализе компания развивается в разы эффективнее, в состоянии справиться с более обширным спектром задач. С помощью специального программного обеспечения удается полностью автоматизировать сбор данных, сразу внося их в единую базу Excel.
Советы по аналитике
Когда сотрудники собирают данные вручную, то это чревато возникновением ошибок. А это приводит к недополучению прибыли. Гораздо удобнее использовать современные компьютерные программы. Они позволяют избегать ошибок и не повторять их в будущем.
Заключение
В работе всех компаний очень важен анализ продаж. Его методы помогают выявить товары, являющиеся коммерчески успешными. С их помощью усиливаются слабые стороны, которые могут возникать во время работы. Когда увеличивается прибыль, то и бизнес процветает. Но никак не обойтись без регулярного анализа действий фирмы и совершенствования стратегии продаж.